Akinek hivatalt ad, észt is ad hozzá?

(A tárgyaló hatalmának és tapasztalatainak kölcsönhatásai)

Bevezetés

Az első pillantásra nyilvánvaló, hogy jó, ha a tárgyaló tapasztalt ember, és ért a tárgyaláshoz. De vajon elég-e a tapasztalat a sikerhez? Hogyan hat a tárgyalás végeredményére a tárgyalók tapasztalatának és hatalmának kombinációja? És végül: mi igaz a címben felidézett közmondásból?

A tárgyalás folyamatát befolyásoló tényezők kölcsönhatását először az USA-ban vizsgálták meg. A kísérletek során a hatalom, tapasztalat és a tá 252j96c rgyalás számszerűen kifejezhető végeredménye közötti kapcsolatot tanulmányozták.

A 120 tárgyaló önkéntes részvételével készült modell-tárgyalások során a következő kérdésekre keresték a választ:

1. A tárgyaló tapasztalatai, hozzáértése meghatározzák a tárgyalás eredményét?

2. Van-e eltérés abban, ahogy a tapasztalt és a tapasztalatlan tárgyaló kihasználja a hatalmát?

3. Van kapcsolat az ambíció és az eredményesség között?

4. A nyertesek másként tesznek engedményeket, mint a vesztesek?

A tárgyalási folyamatot egy peren kívüli alku modellezte, ahol az egyik fél a felperes, a másik fél az alperes ügyvédje szerepét játszotta. A felperes egy gyógyszergyártó vállalatot perelt, mivel gyógyszere használata után szemkárosodást szenvedett. Az egymással szemben álló tárgyaló felek egy irodában találkoztak először, ahol megkapták az aktákat, amelyek általános és személyes információkat is tartalmaztak. Az aktákat 30 percig tanulmányozhatták, és ezután egy csengő megszólalása jelezte a tárgyalás kezdetét.

Az eredményt a gyógyszergyár által fizetendő kártérítés összege jelentette, ennek megfelelően a sikert vagy sikertelenséget a felperes ügyvédjének szempontjából állapították meg. Nyertesnek tekintették a tárgyalót, ha az alku összege elérte a 400 ezer dollárt. Ha a két fél 60 percen belül nem tudott megegyezni, azt úgy értékelték, hogy a peren kívüli alku tárgyalása holtpontra jutott.

Kétféle hatalmi viszonyt vizsgáltak. Az első esetben a felek hatalma körülbelül azonos volt, a másodikban a felperest nagyobb hatalomhoz juttatták azzal, hogy mindkét felet hasonló, megnyert perekről tájékoztatták. A második eset egy részében az alperes ügyvédje tapasztalatlan és agresszív tárgyaló szerepét játszotta a tapasztalt, és hatalmi helyzetben levő tárgyalópartnerrel szemben.

A kísérletek eredményei

A hatalom szerepe

A tapasztalatlan tárgyalók eredményei jelentősen javultak, amikor több hatalomhoz jutottak. Az átlagosan 200 ezres kártérítéstől eljutottak az átlagosan 430 ezres megegyezésig, ami 2,15-szörös, más szóval 115 százalékos növekedés. Ezzel szemben a tapasztaltak eredményei alig változtak, mindenképpen 500 ezer körül tudtak megegyezni. Pontosabban fogalmazva 4 százalékkal csökkentek az általuk kialkudott kártérítések, 518 ezerről 498 ezerre. A kissé meglepő eredmény értelmezésére néhány sorral később térek ki.

Úgy fogalmazhatunk, hogy a tapasztalt tárgyaló "hozza a formáját", tehát ha nincs túlzottan hátrányos helyzetben, el tudja érni azt az egyezményt, ami az adott helyzetben benne van, ehhez nincs szüksége a nagyobb hatalom előnyére. A tapasztalatlan tárgyaló viszont hatalom nélkül vesztes helyzetben van, számára a nagyobb hatalom teszi lehetővé, hogy elfogadható eredményt (átlagban a tapasztalt tárgyaló alkuösszegének 85 százalékát) érhessen el. Ezen túl az 1. ábrából az is kiderül, hogy a tárgyaló felek egyenlő hatalma esetében a tapasztalat, hozzáértés döntő a tárgyalás sikeréhez, hiszen a tapasztalat 2,6-szeresre növelte az eredményt. De csak egyenlő hatalom esetében "ér ennyit" a tapasztalat, mert nagy hatalom birtokában a tapasztalat csak 15 százalék növekedést hoz. Másképpen fogalmazva azt mondhatjuk, hogy a hatalom birtokában nincs szükség annyira a tapasztalatra, mint nélküle.

A hatalom kihasználása, kölcsönhatása a tapasztalattal

A tapasztalt tárgyalók velük azonos hatalmú és felkészültségű szintű tárgyalópartnerrel szemben általában tárgyszerű, a lehetőségeket kihasználni igyekvő tárgyalási módszert alkalmaztak, viszont a nagyobb hatalommal rendelkező, tapasztalt tárgyalók általában jóindulatúak voltak kisebb hatalmú partnereikhez, hacsak azok nem voltak túlzottan agresszívak. Ez a legkézenfekvőbb magyarázata annak, hogy a tapasztalt tárgyalók által kialkudott összeg nem nőtt, hanem kis mértékben, 4 százalékkal csökkent.

Ezzel szemben a nagyobb hatalommal rendelkező, tapasztalatlan tárgyalók általában agresszív, nyer/veszít tárgyalási módszert alkalmaznak, hatalmukat hangsúlyozzák, kevés lehetőséget hagyva a kölcsönösen előnyös megegyezésre.

Az ambíció hatása

Az ambíciózus, becsvágyó tárgyalók általában nagyobb kártérítési összegeket értek el, mivel már kezdeti javaslatukban többet akartak kapni, előre teret biztosítottak maguknak az alkura, és az alku során csak apró engedményekre voltak hajlandók. Az ambíciózus tárgyalók szinte sohasem tettek elsőnek engedményt, hanem partnerüket késztették erre.

Érdekes az, hogy ha nagy ambíciójú tárgyaló kis ambíciójú partnerral találkozott, minden esetben győzött, nem számított, kinek mennyi volt a tapasztalata vagy hatalma.

Az ambíció terén mutatkozik az egyedüli példa, amikor a tapasztalat hátrányos lehet: Minél tapasztaltabb a hatalom nélküli tárgyaló, annál kevésbé remél jó eredményt, és emiatt ambíciója is kicsi lesz, ami káros hatással lesz kezdeti követelésére, engedménytevési taktikájára és egész viselkedésére. Akik kevésbé tapasztaltak, azok optimistábbak, többre törekszenek, és nem is szállítják le igényeiket. Úgy tűnik, hogy a gyenge esély jobban nyomasztja a tapasztalt embert, és hajlamossá teheti arra, hogy azt az esélyt se tudja kihasználni, ami a helyzetben benne van. A kezdő viszont, mert jobbnak ítéli meg a lehetőségeit a valóságosnál, és talán azért is, mert nincs veszíteni valója, nagy ambícióval megy bele hátrányos küzdelembe is, és olykor meglepő győzelmeket arat.

Engedmények adása

Az eredmények erősen azt sugallják, hogy döntő szerepe van annak, ki teszi az első engedményt a tárgyalás folyamán! Aki az első engedményt teszi, az sokkal gyakrabban veszít, mint fordítva. A valószínű ok az, hogy az ambíciózus, hozzáértő tárgyaló nem akar először engedni, és rá tudja venni - érvekkel, hízelgéssel, nyomással, fenyegetéssel, manipulációval - tárgyalópartnerét az engedményre. Ezen kívül a tapasztalt tárgyaló, amikor tesz engedményeket, fegyelmezett marad, csak kis lépéseket tesz, mindig valamiért ad valamit, és egyre csökkenti engedményeit a határidő közeledtével. A kezdő tárgyaló az, aki hajlandó ingyen nagy engedményt tenni, különösen a határidő szorításában.

Válasz a cím kérdésére

Azt nem tudhatjuk, a hivatal vagy hatalom ad-e észt a tulajdonosának, de az bizonyos, hogy tárgyalási szituációkban olyan előnyt ad, hogy majdnem mindegy, van-e neki vagy nincs. Azaz ha nincs is, úgy tud tárgyalni, mintha volna. Véleményem szerint erre utalhat a fenti közmondás népi bölcsessége. Mindazonáltal, ha versenyezni kell a hatalmat adó pozícióért, akkor remélhetőleg nagyobb az esély arra, hogy a nyertesnek lesz tapasztalata és hozzáértése.

Felhasznált irodalom

Chester L. Karrass: The negotiating game (Karrass Ltd. 1992)