A targyalasi módszerek bővített szemléltetése

A tárgyalási módszerek bővített szemléltetése

Célom olyan ábrát bemutatni, amely lehetővé teszi annak szemléltetését, Roger Dawson nyerő tárgyalási módszere¹ hogyan van kapcsolatban mind a nyerek-veszítesz, mind a nyerek-nyersz tárgyalási módszerrel, amellett, hogy mindkettőtől eltérő, önálló eljárást képvisel.

A téma kifejtését a tárgyalás fogalmának meghatározásával kezdem, mert szinte sehol nem adják meg, pedig ismeretét hasznosnak tartom: A tárgyalás olyan kommunikációs folyamat, amelyben információt, időt és emberi energiát használunk fel annak érdekében, hogy másokkal együttműködve, érdekeket egyeztetve megkapjuk, amit akarunk (amire igényünk van). A meghatározást kiegészítem még azzal a gondolat 131i85b tal, hogy mivel érdekek egyeztetéséről, és többnyire ütköztetéséről van szó, a tárgyalás küzdelem is. Jó esetben a két fél a küzdelemhez szövetséget köt (a problémát akarják sarokba szorítani, nem egymást), de gyakoribb, hogy egymással is huzakodnak, és lehet felül kerekedni, és alul maradni.

A küzdelem eredményének vizsgálatára érdemes egy bekezdést fordítani, ami a címben szereplő fő téma megalapozásához is hozzájárul. Mivel a legtöbb tárgyalásban a felek sokféle, különböző fontosságú érdekük kielégítését szeretnék elérni, a tárgyalás végeredményét nem lehet olyan egyszerűen megadni, hogy van nyertes, és vesztes. A következő osztályozás is egyszerűsíti a sokszínű valóságot, de már elfogadhatónak látszik: lehet a tárgyaló nyertes, ha a tárgyalás számára kimutatható haszonnal (profittal) járt, vesztes, ha veszteséggel zárta a tárgyalást, győztes, ha igényei többségét elérte, legyőzött, ha igényei nagyobb részét nem tudta érvényesíteni. A különbségtétel azért elengedhetetlen, mert a nyerés a haszon, a győzelem az emberi hiúság szempontja, és a kettő nem esik okvetlenül egybe: lehet, hogy 10 igényből 9-et érvényesít az egyik, egyet, a lehető legnagyobb eladási árat a másik. A második felet legyőzték - vagy hagyta az elsőt győzni -, de ő a nyertes.

Ha csak a nyerés és vesztés lehetőségével foglalkozunk, két tárgyalónk van, A és B, közülük A-val azonosulunk, akkor a Boston Consulting Group mátrix-elrendezésében a következő, ismert módszereket kapjuk:

Megvallom, a módszerek tárgyalásával ezen a ponton sokáig voltam zavarban, és jó ideig azt sem tudtam, miért. Csak azt éreztem, hogy ez a jól ismert és kitűnően áttekinthető négymezős rendszer hiányos, de a kiegészítési kísérleteim eleinte zűrzavart eredményeztek.

Gondjaim a következők voltak: Hova helyezzük el a kiegyenlítő kompromisszumkeresést? Hogyan oldható fel az ellentmondás, hogy Roger Dawson nyerő tárgyalási módszere és az agresszív nyerek-veszítesz módszer ugyanabba a nyerek-veszítesz mezőbe kerülnek (formai hasonlóságuk miatt), pedig tartalmilag ellentétei egymásnak? Végül: ebből a rendszerből teljesen hiányzik, hogy a tárgyalásnak nem csak nyertese és vesztese, hanem győztese és legyőzöttje is lehet.

A kompromisszumkereső módszert a mátrix középpontjába helyezem, ami jól megfelel annak, hogy itt senki nem nyer sokat, és mindenki veszít egy kicsit. A győztes-legyőzött viszony ábrázolásához viszont a síkból ki kell lépni a térbe, bevezetve a nyer-veszít mátrix síkjára merőleges győztes-legyőzött tengelyt. A gondolat jó, de az így kapott térbeli mátrix egyszerűsítés nélkül áttekinthetetlen. Úgy egyszerűsítettem a képet, hogy a nyer-veszít mátrixban csak az A nyer oszloppal foglalkozom, a győztes-legyőzött tengelyen pedig egyik irányban A győz, a másik irányban B Ilyen módon jutottam az 1. ábrához.

B nyer

B veszít

A győz

B győz

Nyer-veszít: A teljes,

elsöprő győzelme                  Nyerő tárgyalási módszer:

A nyer, de B a győztes, és nyerhet is.

1. ábra. A nyerek-veszítesz és a nyerő tárgyalási módszer: azonos induló pont, ellenkező út.

Ebben a koordináta-rendszerben világossá válik a nyerek-veszítesz, és a nyerő tárgyalási módszer helye is, filozófiája is. Hasonlók a módszereikben, mert mindkettő jóval többet követel induló pozícióban, mint amit el akar érni, mindkettő használja a satu- és a harapófogó-taktikát, de a filozófiájuk az, ami különböző. A nyerek-veszítesz azért kemény, hogy mindent megszerezzen a másik fél rovására, a nyerő tárgyalási módszer azért követel sokat, hogy legyen miből engednie, és így a győzelem érzését megadhassa tárgyaló partnerének.

Ez a két módszer ebben a koordináta-rendszerben nem hellyel, hanem úttal adható meg, és az 1. ábrában fehér körrel jelölt, azonos kiinduló pontjuk dacára ez a két út gyökeresen ellentétes, ahogy a két módszer is az. Ha az érdekek nem teljesen ütközők, a nyerő tárgyalási módszer tovább mehet az úton a pontozott vonal mentén a nyerek-nyersz pozíció irányában. Még egy gondolat: a nyerő tárgyalási módszer úgy nyit, és enged, ha lehet, hogy közben folyamatosan védett marad egy agresszív tárgyalóval szemben. A veszítek-nyersz, vagy a puha kompromisszumos tárgyalót az agresszív tárgyaló egyszerűen legázolja és kifosztja.

Az elvi egyeztető nyerek-nyersz tárgyaló² (a sötét kör az 1. ábrán) más módon oldja meg, hogy ne váljon védtelenné. Az elvi egyeztető tárgyalás lényege, hogy pozíciók rögzítése helyett az érdekeket kell megismerni. Ahol az érdekek összeegyeztethetők, ott a kölcsönös előnyöket keressük meg (mint a narancsos példában), ahol az érdekek ütköznek, ott arra kell törekedni, hogy a megállapodás alapját egy igazságosnak elfogadott, és a felek véleményétől független feltételrendszer képezze. A feltételrendszernek tartalmaznia kell azt is, hogyan ellenőrizhető az, hogy a megállapodás megfelel-e a feltételeknek, és ez az ellenőrzés nem függhet a tárgyalófelek egymás iránti bizalmától. Mint látjuk, az elvkövető tárgyalás nem jámbor óhajok gyűjteménye. Nem feltételezi sem azt, hogy a tárgyalófeleknek nincsenek kibékíthetetlenül ütköző érdekei, sem azt, hogy mindenki jó és méltányos lesz saját magától. Az elvkövető tárgyalás azt feltételezi, hogy a partnerek saját érdekeik lehető legteljesebb érvényesítésére törekszenek, de a feltételrendszer keretein belül. Ez a döntő pont, amelyben az elvkövető tárgyalás különbözik mindegyik más módszertől: az érdekeim érvényesítésének nem a partner akarata, ügyessége, vagy ravaszsága szab határt, hanem a kölcsönösen kidolgozott, és igazságosnak tartott feltételrendszer, amely a partnert működését is szabályozza. Ez által csökkenti az elvkövető tárgyalás a személyes összecsapás mértékét a lehető legkisebbre.

A feltételrendszer alapját és erejét legitimitás jellegű tényezők biztosítják (legitimitás, szokásjog, szakértői hatalom, helyzet hatalma, törvényes kényszer, piaci árak). A feltételrendszer kidolgozásához nagyon sok információ szükséges, hasonlóan sok munkát igényel az elvkövető módszer elfogadtatása egy vonakodó, más módszerekhez szokott partnerrel.

Az elvkövető tárgyalás ellen szól, ha a feltételrendszerhez a partnerek nem tudnak eleget, és a szükséges információt beszerezni túl sokba kerülne a tárgyalás várható eredményéhez képest. Előfordulhat, hogy az alku tárgyának nincs piaci ára. Ha a tárgyalók hozzáértése között nagy a különbség, a gyakorlott tárgyaló remélheti, hogy más módszerrel (nyerő, vagy nyerek-veszítesz) jobb eredményt érhet el.

Én személy szerint az elvkövető tárgyalási módszert tartom a legjobbnak, de minél kevesebb információnk van a másik félről, és az alku tárgyáról, annál valószínűbb, hogy elvkövető helyett pozíció-védő módszert fogunk választani; ezek közül pedig legjobb a nyerő tárgyalási módszer, amely annyira közelít a nyerek-nyersz pozícióhoz, amennyire lehetséges.

Köszönetnyilvánítás: A kutatásokat a PszÁF támogatta.

Irodalom

1. Dawson, Roger: Nyerő tárgyalási taktikák (Bagolyvár, Budapest, 2000).

2. Fisher, Roger - Ury, William: A sikeres tárgyalás alapjai (Bagolyvár, Budapest, 1997).

3. Cohen Herb: Bármit meg tud tárgyalni! (Bagolyvár, Budapest, 1992).

4. Csáky István: Tárgyalástechnika (Exel, Budapest, 1992).

5. Dawson, Roger: A mestertárgyaló (CEO 2001(3), 4, Budapest, 2001).

Dawson, Roger: Hogyan kössünk üzletet amerikaiakkal? (CEO 2001(3), 7, Budapest, 2001).

Fisher, Roger -Brown, Scott: Kapcsolatépítés a tárgyalások során (Bagolyvár, Budapest, 2000).

8. Fleming, Peter: A tárgyalás alapjai hét leckében (Park, Budapest, 1993).

9. Forsyth, Patrick: How to negotiate successfully (Sheldon Press, London, 1991).

10. Karrass, Chester: How to negotiate (Harper Business, New York, 1992).

Karrass, Chester: A tárgyalási játszma (Bagolyvár, Budapest, 1999).

12. Ringer, Robert J.: Nyerés megfélemlítéssel (Bagolyvár, Budapest, 1998).

13. Ury, William: Tárgyalás nehéz emberekkel (Bagolyvár, Budapest, 1995).