Önfeltarulkozas az interakcióban. A szocialis befolyasolas tényezői: a kommunikator, a befogadó és a kommunikació. A befolyasolas folyamatai: engedelmesség, azonosulas, interiorizació.

Önfeltárulkozás az interakcióban. A szociális befolyásolás tényezői: a kommunikátor, a befogadó és a kommunikáció. A befolyásolás folyamatai: engedelmesség, azonosulás, interiorizáció. A meggyőzés fogalma és lépései: figyelem, megértés, elfogadás, megtartás, viselkedés.

Önfeltárulkozás az interakcióban

Az interakcióban, amennyire csak lehet, a magunk érdekei és igényei szerint igyekszünk befolyásolni a másik fél rólunk szerzett benyomásait, irányítani saját küldőnkre vonatkozó személyészlelését, belső tulajdonságainkra és egész személyiségünkre kiterjedő következtetését. Ez az önfeltárulkozásnak nevezett törekvésünk a másik félre kényszerítő erővel bíró hatás, amelynek igaz célja nem a tudatos színlelés, hanem saját magunk elfogadtatása. A prezentációnak többféle stratégiája ismert, így például a hibák leplezése, a pozitív (előnyös) tulajdonságok kihangsúlyozása, a jó színben való feltűnés. Mindeközben állandóan kontrolláljuk a 252b14c partner reagálását. Minél alaposabb önismerettel rendelkezünk, annál eredményesebben tudjuk alkalmazni az önfeltárulkozás stratégiáit, s ezzel kedvező hatást kiváltani a partnerből. Az önfeltárulkozásnak különösen a kapcsolat alakulásának harmadik fázisában (a kölcsönösség szintjén) van igazán jelentősége, hiszen önmagunk megmutatása s ezzel párhuzamosan partnerünk kismerése fontos feltétele a kontaktus további mélyítésének. A fokozatosság nem elhanyagolható követelmény. Nem ajánlatos ugyanis idő előtt feltárnunk személyiségünk valamennyi lényeges oldalát, hiszen ez esetben érdektelenné válhatunk, sőt egyenesen kiszolgáltatottá is, nem beszélve arról, hogy a kelleténél gyorsabb ütemben feltárulkozó ember ellenszenvet ébreszthet, de fenyegető is lehet a másik fél számára. Nemcsak az elfogadtatás tendenciája érvényesül, hanem a személyiség védelme is. Az emberek a prezentáció során gyakran élnek manipulatív eszközök használatával. Pl: hízelgés, ami nem más, mint hamis énképmutogatás. E fogások rossz időzítésével, túlzásba vitelével azonban éppen az ellenkező hatást érhetjük el.

A szociális befolyásolás és meggyőzés

A befolyásolás a másik ember viselkedésének megváltoztatására, ill. módosítására irányuló hatás, amely direkt és indirekt formát egyaránt ölthet. Kutatók a befolyásolás hatékonyságát a folyamatban szereplő három tényező: a kommunikátor, a kommunikáció és a befogadó függvényeként értelmezték. A szavahihető forrásoknak lényegesen nagyobb közvetlen hatásuk van a befogadó viselkedésére, mint a kevésbé szavahihetőnek. A közlő, hogy elfogadják közlését, következtetései, kénytelen ösztönző érvekhez, hangulatkeltéshez folyamodni. Ilyen ösztönző lehet a bizonyító erejű érv, a pozitív hangulatkeltés, a közlés elfogadása esetén várható nyereség említése, az el nem fogadás esetén várható kellemetlen következményekre való figyelemfelhívás. Ezek csak akkor és csak annyiban fejthetik ki hatásukat, ha és amennyiben a fogadó rendelkezik az ehhez szükséges motivációs prediszpozícióval (hajlamosság, fogékonyság). A legfontosabb prediszpozíciók mindenekelőtt azzal a csoporttal kapcsolatosak, amelynek az illető tagja. Azok, akik a legerősebben ragaszkodnak csoportjukhoz, a leginkább befolyásolhatók a csoport többi tagja által. A befolyásolás előidézte vélemény (viselkedés) változásának tartóssága nagyon változékony. Idővel hanyatlani kezd a forrás pozitív, ill. negatív hatása. Az hogy a közlés eredményes lesz-e vagy sem, az döntően mégis az egyénben ható tényezőktől függ. Egyik ilyen tényező az egyén szelektív magatartása, vagyis az, hogy egyáltalán engedi-e hatni a közlést. Ilyen tényező az odafigyelés immunizáló hatása. A saját felfogás mindig ellenállóbb a változtatási kísérlettel szemben, ha az ellentétes álláspont is ismert, hiszen csak így biztosított az aktív védekezés. Az egyénben ható tényező az ún. Motivációs ellenállás is. Az énvédelmi bázison nyugvó attitűdök különösen ellenállók a változókkal szemben. Kognitív kiegyensúlyozás: általában védekező reakciót kelt minden olyan közlés, amely disszonás (zavaró, oda nem illó) a meglevő attitűdökkel. Az egyén - mivel konszonanciára (összhang), kognitív egyensúlyra törekszik - a kialakult egyensúlyhiányt különböző mechanizmusokkal, főképpen tagadással, megtámogatással és differenciálással igyekszik feloldani. A tagadással letagadja ill. a valósággal ellentétesnek nyilvánítja az objektum értékét, vagy pedig kimagyarázza az összefüggés előjelét. Pl: a dohányzó pozitívan értékeli a dohányzást és negatívan a tüdőrákot. A megtámogatással még erősebbé teszi az egyik objektumot, vagyis kiegyensúlyozott jelleggel további objektumokkal kapcsolja össze. A differenciálással úgy állítja helyre az egyensúlyt, hogy az egymással negatív módon összefüggő elemeket élesen elkülöníti (lehet füstszűrős cigarettát is szívni, ami megvéd a tüdőráktól)

A befolyásolás folyamatai

A szociális befolyásolással kiváltott reagálásmódoknak három változatát különböztetjük el:

Engedelmességről (behódolás) akkor beszélünk, amikor az egyén nem ért egyet a befolyásolás tárgyával, mégis úgy nyilatkozik meg, ahogyan az az adott szituációban tőle elvárják. Látszatviselkedést produkál, annak érdekében, hogy a befolyásolást gyakorló személytől elismerést (jutalmat) csikarjon ki, ill. elkerülje az elmarasztalást, az esetleges konfliktust. Ezért nevezik behódolásnak is. Az egyénnek érdeke, hogy hozzájusson bizonyos elismerésekhez, ill., hogy elkerülje az esetleges elmarasztalásokat, a fölösleges konfliktusokat.

Azonosulás (identifikáció) esetén az egyén azért tesz magáévá valamely más személytől (vagy csoporttól) származó viselkedés- vagy véleménybeli elvárást, mert ez kielégítő önmeghatározó viszonyt jelent az illető személlyel vagy csoporttal. Önmeghatározó viszonyon olyan szerepviszonyt értünk, amely része a személy önmagáról alkotott képének. A befolyás azonosulás révén történő elfogadása eszköz a másik emberhez fűződő kívánatos viszonynak és az ebben a viszonyban gyökerező önmeghatározásnak a létrehozására és fenntartására. Az azonosulás különböző formákat tölthet. Felveheti a klasszikus alakját, amikor is a befogadó teljesen vagyis részben átveszi a befolyásoló szerepét, megpróbál olyan lenni mint a másik. Az ilyen ember számára csakis az a befolyásoló személy lehet vonzó, aki rendelkezik bizonyos belőle hiányzó jellemzőkkel. Az azonosulás a kölcsönös szerepviszonylat alakját is öltheti, olyan viszonyét, amelyben a két fél kölcsönösen egymásra vonatkoztatva határozza meg saját szerepét. Az azonosulás eszközül szolgálhat arra is, hogy fenntartsa az egyénnek ahhoz a csoporthoz fűződő viszonyát, amelyben önmeghatározottsága gyökerezik. Konkrét előírások szerint kell tehát kialakítani a viselkedésér, hogy kielégíthesse csoporttársai elvárásait. Pl: valamilyen csoport hagyományát veszi át. Az azonosulásnál az egyén a befolyásolással közvetített elvárást nyíltan és belsőleg is elfogadja.

A belsővé tétel (interiorizáció) során az egyén azért enged a befolyásnak, mert az abban foglalt elvárás alapvetően egybevág saját értékrendszerével. Pl: egy szakértő javaslata, mert azt  alkalmasnak ítéljük saját problémánk megoldására, és egyúttal egybevágónak is saját értékeinkkel. A befolyás ez esetben sem változatlan formában jut érvfényre, hanem az egyéni értékrendszernek megfelelő módosításokkal. Nem tehetünk egyenlőségjelet az interiorizáció és a racionalitás közé sem. Az egyéni értékrendszerrel való megegyezés ugyanis nem jelenti a feltétlen logikai következetességet. Az interiorizációt eredményező elvárások valamilyen módon mindig összefonódnak az egyén már meglevő értékeivel, és fokozatosan függetlenednek el a külső forrástól.

A három folyamat közötti különbség oka mindenképpen visszavezethető a befolyásoló személy tulajdonságaira (szimpatikus voltára, szavahihetőségére, szakértelmére), a befogadó motivációira, választási lehetőségeire és sok egyéb külső körülményre. Eltérhet abban is, hogy min alapul a viselkedés kiválasztása. Ha a kiváltott válasz azért kap nagyobb hangsúlyt, mert az egyén viselkedési választéka korlátozott, a befolyásolás következménye behódolás lesz. Ha az indukált válasz azért kerül túlsúlyba, mert egy bizonyos szerep következményei körülhatároltak, akkor a befolyásolás az azonosulás formáját fogja ölteni. Ha azért, mert átszerveződött az egyénnek az eszköz-cél-viszonyra vonatkozó elgondolása, a befolyásolás interiorizációt eredményez. A három folyamat különbözősége abban is megmutatkozik, hogy a kiváltott válasz milyen feltételek mellett funkcionál. Ha az egyén behódolás révén fogad el valamilyen hatást, hajlamos arra, hogy azt csak a befolyásoló személy felügyelete mellett teljesítse. Ha azonosulás révén teszi magáévá a választ, akkor az csak akkor valósítja meg, ha az adott szituációban a felek viszonya fogja képezni a dolog lényegét. Ha pedig az interiorizáció révén történik a válasz elfogadása, az általában csak olyan feltételek esetén valósítja meg az egyén, amelyekben ténylegesen meghatározó szerepet játszik az értékek fontossága. A reagálásmódok minőségileg is különbözni fognak egymástól.

A meggyőzés

Ha a befolyásolás (a másik emberre gyakorolt ráhatás) célja a kívánt eredmény hasznos, követésre érdemes voltának a bizonyítására, ill. annak a befogadóval történő beláttatására is kiterjed, akkor már meggyőzésről beszélünk. A meggyőzés tehát a tudat átszervezése, valamily nézet, elv elfogadtatása, ill. még meglevő hibás álláspont, beidegződés megváltoztatása, főként racionális és intellektuális momentumokra építő, kommunikálás útján végbemenő pszichikus ráhatás. A meggyőzés eredménye értelmi belátáson és tudatosuláson, továbbá érzelmi azonosuláson alapuló meggyőződés, attitűd-, vélemény- és álláspontváltozás. A meggyőzésre felállított folyamatmodell, amely öt mozzanatból áll: a figyelemből, a megértésből, az elfogadásból, a megtartásból és a viselkedésből. A befogadónak tehát végig kell járnia ezt a lépéssort, hogy a hatás elérje a kívánt eredményt. Létezik egy kéttényezős modell is, mely szerint a meggyőzés a befogadás és az elfogadás együttes eredménye. A befogadás alapvető feltétele a hatásra (közlésre) való motivált odafigyelés, ami akkor teljesül, ha a közölt információ összhangban van a befogadó érdekeivel, tehát azt befogadásra érdemesnek, hasznosnak ítéli. Az elfogadás működésének szintén vannak feltételei, ahhoz hogy a közlés vevőjévé váljunk, meg kell kísérelnünk véleményt formálni annak érvényességéről, kritikusan értelmezni annak érvényességéről, kritikusan értelmezni annak tartalmát. Az információt egyébként előismereteinkkel és elveinkkel vetjük össze, megvizsgáljuk a forrás szavahihetőségét is, s mindezek mérlegelése után döntünk az elfogadás, ill. az elutasítás mellett. A befogadók a közlésben azokat az elemeket keresik, amelyek megerősítik korábbi - már meglevő - ismereteiket, véleményüket. E tipikus eljárást Festinger szelektív észlelésnek nevezte el.